Работа с возражениями в продажах. Как работать с возражениями клиента…

Итак, мы уже поговорили о том, как создать работающую презентацию , как вести деловые переговоры , как стать лидером и с чего начать движение к своей цели. В этой статье мы затронем очень важную и сложную тему- это возражения и работа с ними.

Ведь далеко не сразу вы сможете убедить собеседника в своей правоте и, еще сложнее, привлечь слушателей на свою сторону, сделать их своими единомышленниками. И, пока вы не научитесь работать с возражениями, вы не сможете эффективно работать и идти к своей цели. Ну что ж, будем учиться.

Работа с возражениями клиента. Алгоритм работы с возражениями

 

Сначала основные этапы, алгоритм работы с возражениями, которые вы должны держать в своей голове.

1.  Очень важно выслушать возражение до конца, дать оппоненту договорить, не перебивая его. Дать возможность привести доказательства его суждений. Этим вы показываете человеку, что вы уважаете его, считаетесь с его точкой зрения. И выслушав, все доводы, вы сможете более эффективно в дальнейшем  переубедить человека. Вспомним, что кто предупреждён, в нашем случае, владеет информацией, тот и вооружён.  Так что вооружаемся информацией о противнике! )))
2. Более подробно выясняем содержание возражения. Задаём соответствующие уточняющие вопросы. То есть накапливаем информацию
3. Ищем, с чем можем согласиться в возражении. Это может быть само содержание, часть содержания или даже эмоциональное состояние
4. Извиняемся или соглашаемся с возражением
5. Отвечаем и начинаем вести ситуацию. Переформируем ситуацию, то есть вставляем картину в другую рамку
6. Работаем с возражениями пока не поймём, что согласие найдено
7. Согласие достигнуто. Переходим  к  конкретизации своих целей! Высказываем свои аргументы
8. Начинаем работать.

Не бойтесь если в первой части вы говорите, что белое это белое, а во второй, что  белое это черное. Вам важно, чтобы собеседник согласился со второй частью, и если вы умело построите свою беседу, так и будет.

 Типы возражений

Теперь, рассмотрим какие типы возражений бывают и обсудим как с ними бороться. Возражение может быть утверждающим. Например, ваш продукт низкого качества. Возражение может быть представлено в виде вопроса.

Например, можете ли вы предложить что-то другое, более качественное? Возражение, направленное не против продукта, а против вас лично. Например, знаю я таких как вы, все вы пытаетесь меня обмануть.  

Соглашаемся с возражением. Но как присоединить свою информацию? С помощью союза « но» или «и». Так какой же выбрать?  «Но» — союз отрицания, и ваш собеседник услышит лишь то, что после него, то есть отрицание, а этого нам и не надо.

Союз « и» — это присоединяющий объединяющий союз. Слушающий слышит и первую часть предложения. В связи с этим создаётся позитивная атмосфера вокруг беседующих и можно будет прийти к согласию. 

Не следует также забывать, что слова  «однако», «с другой стороны», «всё же», «хотя» и тому подобные, тоже несут отрицание, поэтому стараемся их не применять.

Таким образом, кратко работу с возражениями, можно представить так: выслушиваем ,  соглашаемся, аргументируем  и  берём инициативу на себя, то есть начинаем управлять возражениями.

Посмотрите полезное видео о работе с возражениями.

Хорошо помогают тренинги по работе с возражениями. Есть известный тренинг Сергея Сарычева «Работа с возражениями».

После прохождения этого тренинга Вы увеличите свою эффективность в продажах, а самое важный результат тренинга — это Ваш личностный рост.

Работа с возражениями. Техника работы с возражениями

Теперь, приведём несколько актуальных примеров.

Примеры работы с возражениями

• Ваш продукт очень дорогой.
•  Да, дорого, и в тоже время это качественный и полезный для здоровья продукт.

Или можно использовать такую конструкцию.

• Да, наша продукция действительно дороже, и мы это не скрываем, и она имеет ряд неоспоримых преимуществ.

Или так.

• Согласен, это недёшево и всё-таки вам стоит его попробовать, и вы поймете почему он дороже остальных.

Вот такова работа с возражениями.

Работа с возражениями по телефону

Работа с возражениями по телефону — это достаточно сложная особенность по работе с клиентом, по работе с его возражениями. Очень не просто работать с возражениями не видя клиента, не видя его мимику.

Так как по телефону невозможно долго удерживать внимание, необходимо заранее подготовиться к возражениям клиента. А они, в принципе, все знакомы: дорого, у нас всё нормально, нам не надо, не вижу смысла.

У Вас должны быть сразу готовые ответы на возражения и что важно — необходимо довести до клиента Вашу услугу, продукт и оставить приятное впечатление. Нужна настойчивость и уверенность, но не настырство.

Посмотрите прекрасный пример работающего холодного звонка по телефону и работа с возражениями по телефону станет ясной и понятной. Итак, смотрим видео.

Ранее я писал про холодные контакты. Эта полезная и объёмная статья, где я всё расписал про особенности холодных контактов.

Удачи  Вам в решении нелёгких задач с возражениями!

Для мотивации посмотрите видео о неудачах, возражениях и борьбе с ними.